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不要做这几种失败的医药代表

 

一、爬楼梯的代表。这类代表具有端正的工作态度,在时间上舍得投入,但对工作环境与工作对象的习性不了解,对相关信息的敏感度差,为了完成公司要求的15个或者其它数量的拜访而机械拜访,为了找到目标医生而疲于到处奔走,但收效甚微。我曾经协访过的一名代表,一上午四小时拜访了三家医院,近两小时花在路上,总共见了4个目标医生,这样的工作时间与拜访线路安排,效率低下是必然的。
 
二、Say hello的代表。该类代表工作的计划性与目的性较差,事先未制定详细的拜访计划,对4w浑然不知,何时何地见何人为何目的皆不明晰,只是为了见医生而见医生;对客户的拜访蜻蜓点水,每次都是例行的寒暄,至多加一两句“多多支持”,混得个与医生脸熟,但医生仅对公司、产品、代表有模糊印象,关系处于不近不远的尴尬境地,其后果是处方量始终徘徊于低水平而得不到提升。
 
三、救火队员式的代表。该类代表在客户群中人际关系一般较好,容易赢得良好的口碑,对客户的要求一般有求必应,整天忙于奔忙于个医院间帮助医生解决各种问题。在救火过程中,忽略正面、主动的沟通,只是单纯地依*行动赢得不确定的销量,其结果是队自己的辖区医院产出无确定的把握,无形中客户提升了要求与胃口,令自己的销售上量工作举步维艰。
 
四、街道大妈式的代表。
以女性居多,贪图眼前小利,搬弄是非,挑拨客户之间的关系,拿着鸡毛当令箭,咋呼咋呼的上窜下跳,她/他往往也会恶意攻击竞争对手。才开始客户还当她/他是回事,时间长了就令客户生厌,敬而远之。  
   
五、诉苦型的代表
在实习的时间我是一个典型的诉苦型,我以自己的待遇,压力,弱势,常常向医生诉苦,是有点效果,医生同情你,会开点你的药,但是时间就了医生就烦了。
 
六、不想着怎么和“代表”告别的代表。
呵呵~~~别误会,“告别”可不是做一天和尚撞一天钟的得过且啊,在其位,咱就得谋其政啊。而是想着咱这辈子总不能老在代表的阶层窝着吧,那可太郁闷了,怎么也得给自己制定个“飞龙舞凤”的计划,用上三年五年,要自己站在什么位置。这样,既可望梅止渴,又不至于代表路上走得浑浑沌沌。呵!
 
七、无计划观的代表,今天不知道明天干啥
 
八、没理解能力的代表,客户说完上句,他不知道接下句
 
九、没悟性的代表,永远是个跑腿的
 
十、没区域全局观的代表,对时间和资源无法合理